08 · 学习问答详解（六问）¶
用途：投流组新人常见问题的集中解答；能据现有笔记/手册/马老师课回答的写清；不能确定的标 ❓ 并链到
待确认问题清单。
市场：🇵🇭 菲律宾为主；印尼 RT99 手册仅流程示例。
最后更新：2026-06-20 · Bob
投流组确认：2026-06-20 六问口头答复已并入本文（标注 ✅）；仍不确定的保留 ❓
Q1 · 大盘数据从哪里看？用什么对比？¶
✅ 投流组确认（2026-06-20）¶
大盘 = 整个台子的运营数据，主要入口：
| 入口（澎湃后台） | 用途 |
|---|---|
| 平台概况 | 全站整体运营健康度 |
| 首充日活分析 | 首充人数、日活 cohort 详情 |
必看三点：人均、留存、首充人数。
进阶：注册人数、登录人数、注存比 — 注存比偏低时，分析原因 → 定位对应渠道 → 查看素材 → 配合渠道解决。
能确定的（文档 + 投流组一致）¶
「大盘」在现有材料里不是指某一个外部网站，而是多层参照：
| 参照层 | 从哪里看 | 用来比什么 |
|---|---|---|
| ① 本站整体（最常用） | 澎湃后台 · 推广统计 / 每日数据对比 / 主域名汇总 | 单渠道 vs 全站平均：留存、人均充值、投存比、裂变比 |
| ② 同站其他在跑渠道 | 统一日报 xlsx · 按媒体/渠道筛选 | 例：PWA 全站裂变 10%，某 FB 线只有 5% → 异常 |
| ③ 主域名 vs 代理/投放线 | 后台分域名或分渠道报表 | 排查留存波动：先排除支付通道，再比主域名与投放线（笔记：W2A/PWA 真实线可低于主域名约 2% 以内） |
| ④ 在投 vs 停投 | 同渠道停线前后 cohort | 「停投塌方」→ 假量嫌疑 |
| ⑤ 市场/竞品（战略层） | PH-菲律宾投流渠道清单 · 08-市场拓展/菲律宾/02-竞品分析 |
渠道能不能用、竞品怎么投；不是每日 CPFD 精确数字 |
| ⑥ 马老师课方法 | 13-培训课堂/01-渠道考核与数据分析 |
渠道间 CPFD 排序、留存/复充/存提差 |
单渠道建议看的指标（对照「大盘」= 全站或同媒体均值）¶
| 指标 | 单渠道偏低/异常时 |
|---|---|
| 首充成本（CPFD） | 对照 KPI；见 Q2 |
| 留存（D1/D7…） | 低于同站同阶段均值 |
| 人均充值 / 客单价 | 低于测试期 35–40 等经验值 ❓PH 基准待确认 |
| 投存比 | 应随时间上涨；单线远低于整体 → 查消耗真实性/素材 |
| 裂变比 | 低于当日 PWA 全站水平 → 要求加分享类素材 |
| 注存比/访存比 | 笔记：辅助看转化率 |
❓ 仍待确认¶
- 注存比、人均、留存的官方红线数值表（谁维护、更新频率）
- 外部竞品 CPFD 数据来源与更新方式
→ 已从待确认 D1 部分关闭；细项见 01-待确认问题清单
Q2 · 集团给我们的 KPI 是多少？GG 和 FB/TT 是否不同？¶
✅ 投流组确认（2026-06-20）¶
KPI 没有全球统一标准，按市场而定：
| 市场 | KPI（首充成本合格线） | 备注 |
|---|---|---|
| 🇵🇭 菲律宾 | 6U | 老台常给渠道 6～7U；TT 可上浮约 0.5（户贵、留存/人均相对高） |
| 🇮🇩 印尼 | 10U | 培训手册示例一致 |
| 🇧🇩 孟加拉 | 19U | — |
需结合竞品及竞品公司数据分析各市场合理 KPI — 这也是为什么要了解竞品。
PH FB/TT/GG：对接模板写同一 KPI，但 TT 实操可 +0.5；GG/FB 按 6（或当前群内最新值）。
算法（固定）¶
首充成本（CPFD）= 渠道花费（含回流）÷ 后台首充人数
（马老师课 §2、PH 投放要求、培训手册一致）
关于马老师课「13U」¶
马老师课菲律宾例子写 13U — 投流组确认当前 PH 实操 KPI 为 6（老台 6～7）。13 可能为不同语境/历史例子/对内更高线；执行以群内最新 KPI 为准。
→ 待确认 A4 已关闭（PH=6）；若财务/集团有单独内部红线另记 ❓
Q3 · 给渠道的 KPI 跟集团一样吗？会提高一点吗？¶
✅ 投流组确认（2026-06-20）¶
模式：业务负责人（「大哥」）给目标 → 投流控制成本，并要求渠道控制成本。KPI 会随市场反馈动态调整，不是写死一套。
P222 实例：
| 阶段 | KPI | 起量线 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 开跑首日 | 5 | 6 | 虎哥初始要求 |
| 跑一天后 | — | 6.5 | 发现市场不是这样，适当上调起量线 |
→ 对接模板里的数字是快照；开跑前/每周以群内最新公告为准。
印尼「对外/对内」双轨（仅印尼示例）¶
印尼示例（培训手册 · 故意留缓冲）：
| 类型 | 首充成本 | 说明 |
|---|---|---|
| 对外（给渠道） | 10，不能超过 11 | 故意写低，给内部留空间 |
| 对内（集团/自己卡） | 12 以内，起量不超过 11 | 真正判定线 |
即：给渠道的数可以比内部标准更严或更「好看」，对外谈判用一套、内部审核用一套。
PH：投流组未明确印尼式「对外 10 / 对内 12」双轨；当前是负责人定目标 + 投流动态调整（见上表 P222 例）。对接时说的 KPI 就是渠道要守的线，但会随市场改。
马老师课补充（仍适用）：
- KPI = 集团定的合格线
- 渠道方承诺报价 = 渠道日报里说的「今天按 X U 跑」，可以低于 KPI；连续 2 天超承诺价也会扣服务费（即使没超 KPI）
→ 待确认 Q3-1 已关闭（PH 非固定双轨，动态调整）
Q4 · 服务费 5+1 / 2+1 / 6+1 怎么算？¶
✅ 投流组确认（2026-06-20）¶
5+1 = 业内术语，简单理解就是 6 个点服务费：
- 5 = 底薪
- +1 = 一个点的绩效
- 实际合计 = 消耗 × 6%
| 档位 | 媒体 | 合计 |
|---|---|---|
| 5+1 | FB、TK、GG | 6% |
| 6+1 | 同上，大消耗且成本仍达标 | 7% |
| 2+1 | 小媒体（除 GG、FB、TT 外：KW、MTG、OKS 等） | 3% |
涨点规则（仅当天，次日回落则回到 5+1）：
| 类型 | 条件 | 档位 |
|---|---|---|
| PWA 单线 | 当日消耗 >3000U 且成本达标 | 6+1（7%） |
| 谷歌包单包 | 单包当日消耗 >5000U 且成本达标 | 6+1（7%） |
培训手册细节（与上表一致）¶
含义：**X+1 = 消耗金额的 X% 服务费 + 1%（或表格里的「U损」项）**，合计约 (X+1)% 打在「消耗」上。
培训手册「服务费升级」写得很具体：
- 默认 5+1 → 表格公式按总 6% 算渠道服务费
- 达标后 6+1 → 公式改为 7%
- 升级条件（成本仍 within KPI 前提下）：
- FB PWA/W2A：单线日耗 ≥3000U
- FB/TK/GG 谷歌包：单包日耗 ≥5000U
| 档位 | 适用媒体 | 合计比例（手册操作） |
|---|---|---|
| 5+1 | FB、TK、GG | 6% |
| 6+1 | 同上，大消耗且成本达标 | 7% |
| 2+1 | KW、MTG、OKS | 3%（推断，手册未写公式但结构对称） |
结算对象：服务费打在 广告消耗 上（渠道垫付广告费，次日结「消耗 + 服务费」），不是打在首充人数上。
xlsx：列名 「服务费+U损」 为公式列；U损 即 +1 那一个点（与 5 合计 6%）。
→ 待确认 A2、Q4-1 已关闭
Q5 · 「按 6U 核减」具体指什么？¶
✅ 投流组确认（2026-06-20）¶
按公司要求：超过预算的部分，按 6U 核减。
- 具体案例投流会在渠道群里指出 — 跟岗时多看群里的核减通知
- 培训手册「连续 2 天超 KPI」等五条仍作参考；当日执行以群内操作为准
概念（马老师课 + 培训手册）¶
核减 = 渠道实际首充成本高于约定线时，不按真实消耗全额结广告费，而按「首充人数 × 核减单价」或「首充人数 × KPI」来 cap 结算。
算法本质：
若触发核减：
可认可的广告费上限 ≈ 后台首充人数 × 核减单价（如 6U / 11U / 12U / 或 KPI 本身）
实际消耗若更高 → 多出来的部分由渠道承担（或从备款里扣回）
马老师课（规则 1）：连续 2 天 CPFD 已超 KPI → 「按 KPI 核减」 — 即用 KPI 作为结算单价，不是用更高的实际 CPFD。
PH 笔记（规则 1）：连续 2 天超 KPI → 「按照 6U 核减」 — 若 PH 集团 KPI 就是 6，则与「按 KPI 核减」同义。
印尼手册（示例 · 分媒体）：
| 媒体 | 核减单价 |
|---|---|
| TikTok | 12U / 首充 |
| FB / GG | 11U / 首充 |
举例（理解用，数字请以后台为准）：
- 昨日消耗 1000U，后台首充 100 人 → 实际 CPFD = 10U
- 若 KPI=6 且触发核减：可认可广告费 ≈ 100 × 6 = 600U，差额 400U 不付或从备款扣
- 若 KPI=13 按马老师课核减：可认可 ≈ 100 × 13 = 1300U
与「扣服务费」区别：
| 动作 | 何时 | 效果 |
|---|---|---|
| 扣服务费 | 综合未超 KPI，但连续 2 天单日 CPFD 偏高 | 不付渠道那 5%+1 的服务费 |
| 核减 | 连续 2 天综合超 KPI | 广告费本身按更低单价结 |
→ 待确认 A1 已部分关闭（PH：超预算部分按 6U 核减；分媒体 11/12 仅印尼示例；连续 2 天规则作参考）
Q5 附录 · 6U 核减的完整结算示例（含预算、备款、服务费）¶
以下用 PH 笔记 KPI/核减单价 = 6U、服务费 5+1 ≈ 6% 演算；若集团 KPI 实为 13U，把「6」换成「13」即可，算法相同。
先搞清三笔钱（别混）¶
| 概念 | 是什么 | 和核减的关系 |
|---|---|---|
| 昨日真实消耗 | 渠道在 Meta/Google 上实际烧掉的广告费（含回流） | 核减的对比基准 |
| 今日预算 | 你批给渠道今天可以接着跑的上限（备款参考） | 不是昨日账单；跑超且未申请 → 另按规则处理 |
| 可认可广告费 | 昨日你愿意结给渠道的广告费 | 核减时 = 后台首充人数 × 6U（不是真实消耗） |
资金方向（次日结）：
- 渠道先垫付广告费在媒体账户里烧（测试期尤其如此）
- 次日对账：算出「昨日应结多少」→ 记入 欠款余额（负数 = 我们欠渠道）
- 需要时你再 打款/备款（
需要打款金额），不是「批多少预算就付多少昨日消耗」
公式（昨日这一条线）¶
后台首充人数 = N（以澎湃后台为准）
真实消耗 = S（渠道面板+授权核对，含回流）
实际 CPFD = S ÷ N
若【未】核减：
可认可广告费 R = S
若【已】触发按 6U 核减（且规则允许对该日记账）：
可认可广告费 R = N × 6
服务费 F ≈ R × 6% （5+1 档位；是否仍付见下「扣服务费」）
昨日应结总额 T = R + F （渠道应得，计入欠款）
渠道自担广告费损失 = S - R （核减部分，不会进 T）
⚠️ 触发条件：PH 笔记写 连续 2 天 CPFD（含回流）已超 KPI 才「按 6U 核减」。单日超标可能只提醒或走「扣服务费」——具体哪天在日报上执行 6U 核减，以投流组操作为准。
示例 A · 单日账（你的数字：S=1000，N=100，CPFD=10，KPI=6）¶
前提：已满足连续超标等条件，昨日这条线按 6U 核减入账。
| 项目 | 计算 | 金额 |
|---|---|---|
| 真实消耗 S | 渠道在媒体烧的 | 1000 U |
| 后台首充 N | 澎湃后台 | 100 人 |
| 实际 CPFD | 1000÷100 | 10 U/人（超 KPI 6） |
| 可认可广告费 R | 100 × 6 | 600 U |
| 服务费 F（6%） | 600 × 6% | 36 U |
| 昨日应结 T | R + F | 636 U |
| 渠道自担 | S − R | 400 U（多烧的，我们不认） |
和「批了预算」的关系：
- Suppose 前天你在群里批了 「今日预算 800」——那是给昨天跑量的授权上限，不是结算额。
- 渠道昨天实际烧了 1000（超批了 200）→ 本身就可能触发「超预算」规则；再叠加 CPFD 超标 → 核减后只认 600 广告费。
- 你不会因为批了 800 或 1000 就付 1000；付多少由 R 决定（此处 600+服务费）。
欠款怎么动（示意）：
对账前欠款余额（我们欠渠道） -5000 U
+ 昨日应结 T +636 U
─────────────────────────────────────
对账后欠款余额 -5636 U
群内同时发：
今日预算：500 U ← 批给【今天】跑量，与昨日 636 无关
欠款余额：-5636 U
需要打款金额：3000 U ← 财务打备款，凑整结一部分债
渠道实收：打款 3000 U 是还历史欠款的一部分；昨日 636 已体现在欠款余额里，不是「预算 800 减 636」这种算法。
示例 B · 对比：同样数据但不核减（CPFD 在 KPI 内）¶
若 N=100，S=500 → CPFD=5 U（≤6）：
| 项目 | 金额 |
|---|---|
| R | 500 U（全额认） |
| F | 30 U |
| T | 530 U |
同样 100 个首充，核减场景你只付 636，不核减要付 530——等等，这个例子核减反而付更多？因为 S 不同。
公平对比（同一真实消耗 S=1000）：
| 不核减（不可能，CPFD 已 10） | 按 6U 核减 | |
|---|---|---|
| R | 1000 | 600 |
| F | 60 | 36 |
| T | 1060 | 636 |
| 你少付 | — | 424 U |
核减的意义：CPFD 超标时，广告费按 6U/人封顶，不让渠道把低效烧量全算你头上。
示例 C · 培训手册话术：「超 12U 的部分算你的」（印尼 FB 线）¶
昨日 S=182 U，N=10 人，CPFD=18.26 U。若核减单价 12U（印尼示例）：
| 项目 | 金额 |
|---|---|
| R | 10 × 12 = 120 U |
| 渠道自担 | 182 − 120 = 62 U |
| F | 120 × 6% = 7.2 U |
| T | 127.2 U |
PH 若用 6U：R = 10 × 6 = 60 U，T ≈ 63.6 U，渠道自担 122 U——KPI 越严，渠道承担越多。
示例 D · 连续两天才核减（规则 1 时间线）¶
| 日期 | S | N | CPFD | KPI=6 | 典型处理 |
|---|---|---|---|---|---|
| 周一 | 800 | 80 | 10 | 超 | 第 1 天超标：可能提醒（一周内首次） |
| 周二 | 600 | 50 | 12 | 超 | 连续第 2 天超 KPI → 周二账按 50×6=300 认 R，不认 600 |
周二应结：R=300，F=18，T=318 U（不是 600+36）。
与「扣服务费」同时出现时¶
若 综合未超 KPI，但单日 CPFD 连续 2 天偏高 → 只扣 F，R 仍 = S（全额认广告费）。
若 连续 2 天综合超 KPI → R 按 6U 封顶（核减），F 一般仍按 R 算，除非另有「恶意消耗不结服务费」。
操作 checklist（投手次日）¶
- 收渠道昨日 S（面板+授权，含回流）
- 填澎湃昨日 N → 算 CPFD = S÷N
- 对照 KPI、是否连续超标 → 定 R（全额 S 或 N×6）
- 算 F、T=R+F → 更新 欠款余额
- 另批 今日预算、算 需要打款金额 → 请款打款
→ 表格实操见 assets/统一日报模板说明 · 流程见 04-结算核减 §4
Q6 · 测试 200U +「成本内无限预算」是什么意思？¶
✅ 投流组确认（2026-06-20）¶
200U = 给渠道测试素材 + 过学习期的累计 cap。
P222 当前放量政策（收粉缺口大）：
| 背景 | 政策 |
|---|---|
| 单台目标约 100 万首充，P222 现约 40 万 | 成本内的首充都能吃下 → 无限放量（仍每日对账、批预算） |
平台瓶颈期（拒审多、收粉成本变高）策略：
- 暂时停线冷却再补量
- 或适当提高 KPI 快速补人数
- 理论是理论，实操是实操 — 跟岗看案例
两层阶段（流程不变）¶
不是：「给 200U 测完就可以无限跑、无限加钱」。
实际是两层阶段：
阶段 A · 测试期（累计 cap）¶
| 规则 | PH（P222 笔记） |
|---|---|
| 单线/单包 累计测试消耗上限 | 200U |
| 超 200 且未在群里申请 | 超测部分按 后台首充人数 × KPI(6) 结，不按真实消耗 |
| 胡乱测试、单线成本 15+ | 不予结算 |
| 超 200 还没跑出来 | 问投手有无信心；仍不行则超 KPI 6 核减 |
印尼示例还有「单线日上限 500、测试 3 天」— PH 是否也有日 cap ❓ 笔记未写。
阶段 B · 测试通过后（「成本内」加预算）¶
笔记原文：「测试期间每条线测试额度两百，达标加预算」「成本内无限预算 你跑多少我们接多少」
含义是：
- 先在 200U 累计内验证：CPFD、人均、质量达 KPI；
- 达标后进入正式跑量：只要每日后台首充成本仍在 KPI 内，渠道可以多消耗，我方按实际对账加预算/备款（「跑多少接多少」= 不人为卡死量级，不是不审预算）；
- 仍须 每日 17:00 前 日报、我方批 今日预算、请款流程；
- 培训手册：新渠道即使数据好也只批 1 倍 昨日消耗，让其主动申请加量；老渠道可 2–3 倍；
- 成本优秀才 2–3 倍 鼓励起量；成本差 不加预算 或核减/停线。
一句话：200U 是试错上限；P222 当前因收粉缺口，成本内尽量放量；每日仍要对账、批预算。
→ 待确认 Q6-1 已关闭（达标 = CPFD 成本内 + 质量可接受；收粉期优先吃量）
→ Q6-2 部分关闭：「成本内」= CPFD ≤ 当前 KPI；质量极差仍停线/不结服务费
文档索引¶
| 问题 | 主文档 |
|---|---|
| Q1 | 本文 §Q1 · 05-数据分析 §2 |
| Q2–Q3 | 本文 · 07-菲律宾站点投放要求 · 马老师课 §2–4 |
| Q4 | 本文 · 04-结算核减 §2 |
| Q5 | 本文 · 04 §3 · 马老师课 §4 |
| Q6 | 本文 · 07 §5 · 09-日常对账SOP |
| 日常对账 | 09-日常对账与质量检查SOP · 06-GSheet指南 |
互动自测¶
自测题全部来自本文 Q1–Q6 的既有口径。注意区分市场：🇵🇭 菲律宾与 🇮🇩 印尼的 KPI、核减单价不一样，别互套。标 ❓ 的待确认项不出题。
:::quiz{id=kpi-ph} 🇵🇭 菲律宾（P222 等老台）当前首充成本（CPFD）合格线 KPI 是多少？
- [ ] 5U
- [x] 6U（老台常给 6～7U）
- [ ] 10U
- [ ] 13U
解析：见 Q2 表。🇵🇭 菲律宾 = 6U，老台常给渠道 6～7U，TT 可上浮约 0.5；🇮🇩 印尼才是 10U、🇧🇩 孟加拉 19U。马老师课菲律宾例子里的 13U 是历史/不同语境例子，投流组确认 PH 实操以 6 为准。 :::
:::quiz{id=service-fee-5plus1} 「5+1」服务费实际合计，是把广告消耗的百分之几作为渠道服务费？
- [ ] 5%
- [x] 6%
- [ ] 7%
- [ ] 3%
解析：见 Q4。5 = 底薪、+1 = 一个点绩效，合计 = 消耗 × 6%。6+1 = 7%（大消耗且成本达标），2+1（小媒体）= 3%。服务费打在「广告消耗」上，不是打在首充人数上。 :::
:::quiz{id=hejian-vs-fee multi=true} 关于「核减」（区别于「扣服务费」），下列哪些说法正确？（多选）
- [x] 触发条件是连续 2 天「综合」超 KPI
- [x] 效果是广告费本身按更低单价封顶结算（🇵🇭 按 6U/首充人数）
- [ ] 触发条件是综合未超 KPI、但单日 CPFD 连续 2 天偏高
- [ ] 效果是不付渠道那 5%+1 的服务费
- [x] 🇮🇩 印尼示例核减单价按媒体分：TikTok 12U、FB/GG 11U；🇵🇭 则按 6U
解析：见 Q5「与扣服务费区别」表 + 印尼分媒体表。第 3、4 项描述的是「扣服务费」（综合未超 KPI 但单日偏高 → 不付那 5%+1，广告费仍全额认）。核减是连续 2 天综合超 KPI → 广告费按更低单价封顶。分媒体 11/12 仅印尼示例，🇵🇭 用 6U。 :::
:::scenario{id=hejian-calc}
{"start":"n1","nodes":{"n1":{"text":"🇵🇭 P222，KPI=6。某渠道昨日真实消耗 S=1000U，澎湃后台首充 N=100 人（实际 CPFD=10，已连续 2 天综合超 KPI，今日这条线按 6U 核减入账）。你结算时「可认可广告费 R」应算多少？","choices":[{"label":"按真实消耗全额认 1000U","next":"bad","feedback":"❌ 核减触发时正是「不按真实消耗全额结」。多烧的低效量不能全算我方头上。","good":false},{"label":"N × 6 = 100 × 6 = 600U","next":"good","feedback":"✅ 核减时可认可广告费 = 后台首充人数 × 核减单价（PH=6U）= 600U，差额 400U 由渠道自担。","good":true}]},"bad":{"text":"记住：CPFD 超标触发核减后，R = N × 核减单价（PH 6U），不是真实消耗 S。此例 R=600，服务费再按 R 的 6% 算。","terminal":true},"good":{"text":"正确。R=600U，服务费 F≈600×6%=36U，昨日应结 T=636U，渠道自担 S−R=400U。","terminal":true}}}
:::flashcards{id=touliu-terms} - CPFD（首充成本） :: 渠道花费（含回流）÷ 后台首充人数（马老师课／PH 投放要求／培训手册一致） - KPI · 🇵🇭 菲律宾 :: 首充成本合格线 6U（老台常给 6～7U，TT 可上浮约 0.5） - KPI · 🇮🇩 印尼 / 🇧🇩 孟加拉 :: 印尼 10U、孟加拉 19U（与培训手册示例一致） - 5+1 服务费 :: 5 底薪 + 1 绩效 = 消耗 × 6%，打在广告消耗上（不是首充人数） - 2+1 服务费 :: 小媒体（除 GG/FB/TT 外，如 KW/MTG/OKS）= 消耗 × 3% - 服务费涨点 6+1（7%） :: PWA 单线当日 >3000U 或谷歌包单包当日 >5000U，且成本达标；仅当天，次日回落回 5+1 - 核减 :: 连续 2 天综合超 KPI → 可认可广告费 = 首充人数 × 核减单价（🇵🇭 6U ／ 🇮🇩 TikTok 12U、FB/GG 11U），差额渠道自担 - 测试 200U · 🇵🇭 :: 单线/单包累计测试消耗上限 200U；胡乱测试且单线成本 15+ 不予结算；超 200 未申请 → 按后台首充人数 × KPI(6) 结 :::
:::gate{id=done score=0.8 title=学完投流学习问答} 完成以上自测，正确率达到 80% 以上，即视为掌握本章投流学习问答的核心要点（大盘必看指标、分市场 KPI、CPFD 算法、5+1/2+1 服务费与涨点、核减与扣服务费的区别、200U 测试期规则）。注意 🇵🇭 菲律宾与 🇮🇩 印尼的 KPI 和核减单价不可互套。 :::